Ich hatte vor einer Weile einen Trainingsbeitrag dazu gehalten, wie ich das BNI-System nutze, um mich vor sinnlosen Kaltakquise-Anfragen zu schützen. Der Trainingsbeitrag kam so gut an, dass ich diesen jetzt hier einmal schriftlich festhalte.

Die BNI-Meetings sind für mich seit Jahren ein bewährtes Werkzeug, um gezielt zwischen ernsthaften Geschäftspartnern und den berüchtigten „U-Boot-Verkäufern“ zu unterscheiden.

Was ist ein U-Boot-Verkäufer?

„Was ist ein U-Boot-Verkäufer?“, wirst du dich jetzt fragen. Ein „U-Boot-Verkäufer“ taucht wie ein U-Boot nur dann auf, wenn er oder sie etwas verkaufen möchte, und verschwindet danach sofort wieder, ohne jede nachhaltige Verbindung.

Gerade jetzt, in einer Zeit, in der die wirtschaftliche Lage viele Selbständige und Unternehmer zu verstärkter Kaltakquise zwingt, ist es wichtiger denn je, zwischen echtem Interesse und diesen „U-Boot-Verkäufern“ zu unterscheiden.

Ich beobachte nämlich, dass es im Kern zwei Gruppen gibt:

• Die erste Gruppe sind Unternehmer, die wirklich an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert sind und diese auch pflegen wollen.
• Die zweite Gruppe hingegen sind die „U-Boot-Verkäufer“.

Wie ich mithilfe von BNI die Spreu vom Weizen trenne

Genau hier kommt BNI gekoppelt mit meinem Ansatz ins Spiel. Wenn mich jemand kontaktiert und unbedingt sein Angebot vorstellen möchte, dann reagiere ich nicht mit langen Diskussionen oder einem sofortigen Nein. Stattdessen lade ich die Person zu einem BNI-Meeting ein.

Dort biete ich an, mir 15 Minuten Zeit für sie oder ihn zu nehmen, um mir das Angebot anzuhören. Falls es interessant ist, gibt es direkt im Anschluss weitere 15 Minuten für ein vertiefendes Gespräch.

Der Vorteil daran: Die Person hat gleichzeitig die Chance, ihr Angebot nicht nur mir, sondern gleich rund 25 Unternehmern vorzustellen, je nachdem, wie viele Teilnehmer gerade anwesend sind.

Ich schicke dabei immer zwei konkrete Termine mit, an denen ich garantiert vor Ort bin.

Eine Bedingung gibt es allerdings: Die Anmeldung zum Meeting muss selbstständig erfolgen. Ich möchte bewusst keinen Organisationsaufwand betreiben, denn genau darum geht es ja, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Wie der BNI-Filter funktioniert

Das Ergebnis ist jedes Mal eindeutig:

• Ernsthafte Interessenten kommen, nutzen die Gelegenheit und sind oft dankbar für die offene Einladung.
• U-Boot-Verkäufer melden sich nicht oder lehnen aus fadenscheinigen Gründen ab. Anschließend verschwinden sie von selbst aus meinem Postfach und tauchen auch später nicht wieder auf, weil sie wissen, dass ich ihnen stets das gleiche Gegenangebot machen werde. Das spart mir nicht nur Zeit, sondern schützt auch meine Energie.

Ein schöner Nebeneffekt ist dabei: Immer wieder treffe ich bei solchen Gelegenheiten auf Unternehmer, die noch nie von BNI gehört haben, obwohl sie schon jahrelang im Geschäft sind.

Für sie ist das eine neue Chance, Kontakte zu knüpfen und ihr Netzwerk zu erweitern. Und für mich ist es die Möglichkeit, mein Umfeld gezielt mit Menschen zu bereichern, die langfristig wertvoll sein können.

Wer am Ende gewinnt und wer verliert

Am Ende ist das für alle Beteiligten eine klassische Win-Win-Situation, außer natürlich für die U-Boot-Verkäufer. Aber mal ehrlich: Die sind es gewohnt.

Für mich zählt vor allem, meine Lebenszeit zu schützen und sie in Beziehungen zu investieren, bei denen echtes Interesse besteht, und nicht in Zeitdiebe.

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